Neue Kunden braucht fast jedes Unternehmen. Nach wie vor ist der Telefondialog der schnellste und sicherste Weg, um geeignete Potenziale herauszufiltern und Interesse für Produkte und Dienstleistungen zu wecken.

Erlaubt ist dieser Weg unter bestimmten Voraussetzungen nur im Business to Business-Kontakt, nicht zur Geschäftsanbahnung bei Privatpersonen. Auch der Geschäftsführer oder Inhaber, der mit Leistungen angesprochen wird, die seinen Privatbereich betreffen (z. B. Kapitalanlagen, Krankenversicherung), sind im Sinne dieser Rechtsprechung (BGH-Urteil von 1970) Privatpersonen.

Doch der direkte Griff zum Telefon ist nicht automatisch von Erfolg gekrönt; denn Kaltakquise ist ein hartes Geschäft, und wer Sensibilität vermissen läßt, holt sich schnell eine Abfuhr.
Das Ziel ist es, in kurzer Zeit eine große Anzahl potenzieller Kunden zu erreichen und eine positive Rückmeldung zu erreichen. Das heißt, ein Mailing ist dann erfolgreich, wenn das erzielte Ergebnis zumindest die entstandenen Kosten der Mailing-Aktion deckt.

Tatsache ist, dass die Rücklaufquote von Mailings in dieser Zielsetzung zwischen 0,5 und 3 % liegt, bei besonders gut vorbereiteten und sehr aufwendig gestalteten eventuell etwas höher. Um die Rücklaufquote deutlich zu erhöhen, werden Mailings daher telefonisch nachgefaßt. Die Akquisiteure starten ihr Gespräch dann oft mit einer Frage nach dem Mailing. Doch zu 95 – 99 % erhalten sie die Antwort „Das habe ich nicht bekommen“, oder noch schlimmer „Das habe ich sofort in den Papierkorb geworfen.“ Schon schaffen sie sich selbst den ersten Widerstand. Denn zum einen wittert der unwillige Gesprächspartner sofort seine Chance zum Ausstieg aus dem Telefonat. Und zum anderen muß der Akquisiteur nun aus dem Stand einen präzisen, motivierenden Gesprächseinstieg formulieren, um das Ohr des Gesprächspartners trotz der ablehnenden Haltung zu öffnen. Schnell erkennt dieser seine Chance, um mit der Bitte „Dann schicken Sie mir doch erst noch mal das Mailing zu“ das Gespräch abzuwürgen. Das ist selbst für gestandene Akquisiteure eine hohe Hürde.